Magyar vörös Ázsiában - Kínában hódíthatnak boraink
A villányi Wunderlich Pincészet magyar borászatokból alakult konzorcium tagjaként két európai uniós pályázaton többszázezer eurót nyert marketingcélokra. A keret minél hatékonyabb felhasználása, illetve kínai kereskedelmi kapcsolataik kiépítése érdekében a pincészet bekapcsolódott egy egyetemi hallgatók és friss diplomások által vezetett szervezet, az AIESEC Nemzetközi Gyakornok Programjába is. A program tapasztalatairól, a benne rejlő lehetőségekről Gallasz Lajos, a Wunderlich Pincészet stratégiai-fejlesztési igazgatója számolt be lapunknak.A Wunderlich Pincészet viszonylag fiatal, de annál sikeresebb vállalkozás. Honnan indultak és hol tartanak ma?
Pincészetünk egyik alapítója, Wunderlich Alajos (Lojzi) több évtizedes borászmúlttal bír. A kilencvenes évek végén egy befektető házaspárral, Varjas Saroltával és dr. Szűcs Róberttel közösen indítottak vállalkozást. Együttműködésük eredménye a Wunderlich Pincészetből, illetve a Wunderlich Látványpince és Bortrezorból álló épületkomplexum.
|
Gallasz Lajos, a Wunderlich Pincészet stratégiai-fejlesztési igazgatója |
Az első épület egy 2004-ben épült, háromszázezer palackos kapacitású feldolgozó, amit a legmodernebb berendezésekkel szereltünk fel, hiszen szép és minőségi borokkal akartunk piacra lépni. 2006-ra elkészült a Wunderlich Látványpince és Bortrezor is, ahol méltó és ízléses környezetben tudjuk bemutatni pincészetünk történetét, illetve borainkat. A gasztronómiai, szakmai és történeti háttér ismertetésének azonos figyelmet szentelünk.
Háromszázezer palackos termelésükkel önök számítanak az egyik legnagyobb itthoni minőségi pincészetnek. Hogyan oszlik meg termelésük a borok minősége szerint?
Boraink három csoportba sorolhatóak: a mindennapok borai, szelektált borok, illetve "reserve borok" közé. A "termékpiramis" (minél drágább a bor, annál kevesebb készül) elve szerint dolgozó borászatokkal ellentétben, mi drágább borainkból gyártjuk a lehető legtöbbet.
|
Azon kevés itthoni pincészet egyike vagyunk tehát, akik nagy mennyiségben állítanak elő prémiumminőségű borokat. A többi, szintén minőségi boráról híres villányi pincészet ebben az árszegmensben csak néhány ezer palackot képes termelni, mi azonban több tízezres nagyságrenddel dolgozunk. Célunk világszínvonalú borok termelése, nagy mennyiségben.
Hogyan osztják el boraikat a hazai és az exportpiacok közt?
Magyarországon körülbelül kétszázezer palackot, termelésünk kétharmadát tudjuk értékesíteni. Ezt a mennyiséget elsősorban alsó- és a középső árszegmensbe tartozó borok teszik ki. A magyar vásárlóerő és piac azonban túlságosan kicsi az ilyen árú és minőségű borok számára.
Milyen lehetőségeik vannak a külföldi értékesítésre?
Exportunkba besegít, hogy pincészetünk egy borászati konzorcium vezető tagjaként marketingkeretet nyert az Uniótól. Három év alatt közel négymillió eurót kell elkölteni a konzorcium tagjainak különböző piacokon. Az összeg nagyságát jelzi, hogy az megközelíti az összes borászati-, idegenforgalmi-, gasztronómiai- és bormarketingre jelölt állami cég marketingkeretének nagyságát. Ahhoz, hogy ezt a hatalmas összeget a lehető legeredményesebben költhessük el, kijelöltünk bizonyos célországokat, az unión belül és azon kívül is. Unión belül elsősorban a környező országokat célozzuk meg, és persze azokat, ahol már ismerik valamennyire borainkat. Ilyen például Lengyelország, Csehország, Németország, Ausztria és Írország. Az EU-n kívül pedig olyan piacokat célzunk meg (Egyesült Államok, Oroszország és Kína) ahol komoly mennyiség eladására számítunk.
Mi jellemzi az utóbbi a piacokat?
Az Egyesült Államok a világ legnagyobb és legérzékenyebb piaca, ahol mindenki el akarja adni borait, Kínában viszont azt se tudják a magyar borról, hogy földrajzilag merre keressék. Ahhoz, hogy drágább boraink is gazdára találhassanak, bizonyos marketingtámogatást kell nyújtanunk. Olyan marketinget viszont, ami a végletekig elkényeztetett Egyesült Államok piacának akár csak felszínét meg tudná karcolni, képtelenség finanszírozni. Annak dacára tehát, hogy valamennyire jelen vagyunk az Egyesült Államokban, célszerűbb Kínára koncentrálnunk. Kína óriási piac, folyamatosan növekvő vásárlóerővel.
Egy európai pincészetnek jóval nehezebb érvényesülnie a kínai piacon, az eltérő hagyományok miatt. Hogyan lehet megnyerni a kínai fogyasztókat?
Mivel az ország borkultúrája most alakul ki, gondolkodásmódjuk bizonyos mértékig formálható. Még nincs jelen náluk a nyugat-európai és tengerentúli piacot jellemző, rögzült, sztereotip gondolkodás, mely szerint kizárólag az óvilági, francia, olasz és spanyol borok, illetve a feltörekvő újvilágiak (Ausztrália, Chile, Új-Zéland) jók. Míg Európában és az Egyesült Államokban a közös kultúrjegyek miatt minden további nélkül boldogulhat az ember, addig Kínában ez jóval nehezebb, a nyelvi és kulturális különbségek miatt. Rájöttünk, hogy csak a helyi viszonyokat ismerő, helyi szakember segítségével tudunk gyümölcsöző kapcsolatokat kialakítani.
lyan szakembert akartunk, aki érti, ismeri cégünket, és megfelelő borászati ismeretei is vannak. Ez rendkívül nehéz feladat volt. Ezért is örültünk meg az AIESEC nyújtotta lehetőségnek, miszerint lehetőséget kaphatunk egy tehetséges kínai gyakornok fogadására, aki kéthónapos gyakorlata alatt alaposan megismerné cégünket. Kiválasztásakor lényeges szempont volt, hogy olyan potenciális üzleti partnerre találjunk benne, aki amellett, hogy eltölt két hónapot Magyarországon, megkóstolja borainkat és nagyon jól érzi magát, majd Kínába visszatérve üzletünk lépésről-lépésre való kiépítését is elkezdi.
Milyen szempontok alapján találtak rá emberükre, és miben segített az AIESEC?
Az AIESEC a vállalati szférát "hozza össze" olyan tehetséges fiatalokkal, akik a nemzetközi szakmai gyakorlat keretében fiatalos, innovatív látásmódjukkal segítik a cégek nemzetközi kapcsolatainak kialakítását, expanziós törekvéseiket. Pincészetünk a szervezet ázsiai-magyar gazdasági kapcsolatok kialakítását, fejlesztését, fenntartását segítő projektjébe kapcsolódott be. Igényeink alapján az AIESEC egyik munkatársa választotta ki a gyakornokjelölteket, majd a három legmegfelelőbbnek tűnő gyakornok közül netes interjúk alapján választottam ki az általam legrátermettebbnek tartott fiatalt. Fő szempontunk az volt, hogy a jelölt fantáziát lásson abban az üzletágban, amit megtanult, és hosszútávon is ezzel foglalkozzon majd. Ez alapján egy pekingi, friss diplomás közgazdász, Lucia Zheng mellett döntöttünk, aki ezután két hónapot töltött nálunk.
Mivel foglalkozott Lucia a két hónap alatt?
A "kiképzést" két részre bontanám. Az első a szőlészeti, borászati technológiák ismertetése volt. Lucia egy hónapig Villányban dolgozott a Pincészetben, szőlőgondozási műveletektől kezdve egészen a borászati munkákig. Ideje másik felét a sales marketing mellett a borkóstolási, borászati hagyományokkal való ismerkedés töltötte ki.
|
Lucia Zheng |
Ahhoz, hogy egy képviselő hitelesen beszélhessen egy adott pincészetről, ízlelnie, kóstolnia kell annak borait, sőt azonosulnia is kell azokkal. Ehhez azonban biztos és átfogó ismereteket kell szereznie hazánk borászatáról. Mi minden segítséget igyekeztünk megadni neki ehhez. Az ország összes borvidékén látogattunk borászatokat, végigkóstoltuk az ottani termékeket, a borászokkal is találkoztunk. Lucia ennek eredményeként teljesen megértette a vörösbor, fehérbor, és tokaji készítésének technológiai különbségeit, feltételeit. Ráadásul az is kiderült, hogy kitűnő borkóstolási érzéke van - ezt az interjúk során nem ellenőrizhettük, ezért kellemes meglepetést jelentett számunkra.
A program tehát eredményes volt. Folytatják?
Az ezután derül majd ki, hogy Lucia miképpen tudja majd érvényesíteni üzleti érdekeinket a kínai piacon. Fél év múlva már elég okosak leszünk ahhoz, hogy a tanulságok leszűrése után például Japánnal folytathassuk a programot. Mindenképpen folytatást akarunk, persze először eddigi tapasztalatainkat szeretnénk összefoglalni, majd ennek birtokában megtervezni a következőt.
z expanziós tervekhez továbbra is nagy segítséget nyújthat az AIESEC Asian Friendship projektje, mely az Ázsia irányába terjeszkedő magyar-, és a magyar érdekeltségű ázsiai vállalatok munkáját igyekszik segíteni, Nemzetközi Gyakornok Programján keresztül.
Miben tér el kínai tevékenységük más célországokban képviselt üzlet- és marketingpolitikájuktól?
A többi célország kultúrája, nyelve és filozófiája jóval közelebb áll az európai hagyományokhoz. Három kínai utam során úgy tapasztaltam, hogy ez az ország a nyelvi, kulturális, és üzleti hagyományok miatt nagyon eltérő megközelítést követel meg. Jóval több időt kell a terepen tölteni, sőt, ha képviselőnk nem a helyi közegből származik, még ez sem elég. Az európai piacokon, sőt még az Egyesült Államokban is minden további nélkül boldogulunk hagyományos módszerekkel. Oroszországban kicsit már más a helyzet. Az orosz piacokon minden a kapcsolatrendszereken, az ismeretségi hálón múlik, amihez már mi is hozzászoktunk. Kína másképpen működik. Amikor először kint jártam egy kiállításon és próbáltam kapcsolatot építeni, szabályosan sokkolt, mennyire nem működnek bevett gyakorlataink. Azt hiszem, ha valaki megérti, hogy az európaitól eltérő kultúrája miatt Kínában másképpen gondolkodnak, az máris nagy lépést tett az üzleti sikerek felé.
Mi érdekli a leginkább a kínai fogyasztókat?
A kínai piacon két érdeklődési irányt látok. Az egyik a nagyon olcsó, tömegben eladható borokra irányul, a másik pedig a nagypresztízsű, drága borok felé. Ha három-négyeurós polcáron kínált, egy-két eurós termelői árú borokkal operálnánk, akkor egy kínai kereskedelmi lánccal való megegyezés többmilliós nagyságrendű tételt jelentene. Erre nemhogy a magyar borászat, de az összes európai pincészet sem tudna felkészülni. Ha viszont nem tudjuk kielégíteni az adott igényeket, nem rendelnek tőlünk többé. Drágább, húsz és negyven euró közötti polcáron forgalmazott borokkal viszont bátran kereskedhetünk, mivel ezekből még Kína felvevő kapacitása is véges.
Ha megvetik lábukat a kínai piacon, növelniük kell éves kapacitásukat. Erre milyen lehetőség kínálkozik?
Pincészetünk fel van készülve arra, hogy százezres nagyságrendben exportáljunk minőségi borokat Kínába. Bármely tételünkből képesek vagyunk tízezres nagyságrendű palackszámot biztosítani, és úgy gondoljuk, hogy a húsz-ötveneurós áron kínált borok piaca még Kínában is "csak" néhány milliós lehet. Mindenképpen tervezzük pincészetünk kapacitásának megduplázását, ez a projektünk párhuzamosan fut exportunk kiépítésével. Reméljük, exportpiacaink kiépítése annyira sikeres lesz, hogy jövőre megnyíló újabb, plusz háromszázezres palackszámot biztosító bővítésünk addigra már kész piacoknak állíthatja elő a borokat.
Eddig milyen üzleti sikerekről tudnak beszámolni bel- és külföldi piacaikon?
Itthon minden évben megduplázzuk eladásainkat. Alig egy év alatt sikerült működő kapcsolatokat kialakítani Hongkongban, Csehországban, Lengyelországban, Németországban, Írországban, Svédországban és Finnországban is. Nyilván mindenütt kicsit másként kell borainkat menedzselnünk. Magyarországon mindenki ismeri a Villányi borvidéket, ezért gyakorlatilag csak az adott pincészet marketingjére kell összpontosítani. Külföldön ez jóval nehezebb, hiszen vannak olyan országok, - ilyen Kína is - ahol azzal kell kezdenünk, hogy Magyarország Európában van... Ez azt jelenti, hogy először hazánk és a magyar bor marketingjét kell rendbe tennünk, csak utána jöhet a pincészet marketingje. Úgy tűnik, marketingpolitikánk eredményes, és szép lassan a kereskedelmi sikerek is jönnek: most indult egy konténerünk kilencezer palackkal Hongkongba.
Milyen további fejlesztéseket terveznek, mely területeken akarnak erősíteni?
A magyar piacon fokozzuk jelenlétünket a vinotékákban és gasztronómiai területen. Belföldi eladási százalékaink növelését is tervezzük, amihez a Wunderlich Látványpince és Bortrezor lehet tökéletes eszköz. Exportpiacainkon azt szeretnénk elérni, hogy minden egyes, potenciálisan sikeres piacon legyen legalább egy, de inkább két-három biztos partnerünk, akik segítségével borainkat éttermekben, szállodákban, borászati szakboltokban értékesíthetjük.
forrásom a http://www.vallalkozoinegyed.hu/20080729/villanyi_vorosbor_hodithat_a_kinai_piacon?p=2
